Bei Kunden wie C-Date, Flixbus, Fashionette und Modomoto waren wir von Anfang an mit der Frage konfrontiert, ob PAYMILL Key Account Management betreiben soll. Wenn man sich die Vorteile von einer solchen Geschäftsbeziehungen auf beiden Seiten – PAYMILL als auch die Unternehmen, die von uns betreut werden – ansieht, kann man nur zu dem Ergebnis kommen, dass die Einführung eines Account Management Prozesses die richtige Wahl war. Erfahren Sie in diesem Blog Post, warum Key Account Management wichtig ist und worauf Sie dabei achten sollten.
Was ist Key Account Management
Key Account Management, auch Strategisches Account Management genannt, ist ein Prozess, wodurch dem Unternehmen ermöglicht wird, eine Win-Win Allianz mit seinen wichtigsten Kunden zu schmieden. Firmen, die eine solche Philosophie haben, erwarten weitaus mehr als die transaktionale Herangehensweise bei der Arbeit mit ihren Kunden und wollen vielmehr eine gegenseitig vorteilhafte Geschäftsbeziehung, die mit der Zeit exponentiell wächst. Strategische Account Management Teams zielen darauf ab, starke Beziehungen in der gesamten Kundenorganisation aufzubauen, vor allem auf höherer Ebene.
Was sind die Vorteile von Key Account Management
Ein Grund, warum immer mehr Unternehmen Strategisches Account Management einführen, ist, damit man den gewinnbringendsten Kunden, oder solchen mit Potential dafür, keinen Anlass gibt, zu einem Konkurrenten zu wechseln. Key Account Managers, oder auch KAM’s, sind die Mitarbeiter, die für diese intensiven Geschäftsbeziehungen mit strategisch wichtigen Kunden verantwortlich sind. Sie sollten eine starke Kommunikationsfähigkeit sowie ein gutes Verhandlungsgeschick aufweisen und in der Lage sein, Geschäftsbeziehungen mit Leichtigkeit aufzubauen und zu erhalten. Diese sind wichtig, denn in vielen Firmen gilt: 20% der Kunden sind für 80% Umsatz verantwortlich. Das heißt, der Verlust von nur einem strategischen Kunden könnte sich fatal auf kleinere Unternehmen auswirken.
Man kann annehmen, dass ein Neukunde normalerweise das erste und das darauffolgende Jahr zum Umsatz beisteuert und dem Unternehmen treu bleibt. Ohne Strategisches Account Management könnten Upselling-Möglichkeiten oder Vertragsverlängerungen schnell in Vergessenheit geraten. Erfolgreiche Key Account Manager planen daher regelmäßig Geschäftsmöglichkeiten und Strategien mit ihren Kunden. Durch die Entwicklung eines tiefgehenden Verständnisses der Ziele, des Geschäftsmodells und der Anforderungen ihrer Kunden helfen die Key Account Manager deren Risiko zu minimieren und deren Geschäftsleistung zu steigern, indem sie daran arbeiten, einen kundenorientierten Ansatz zu entwickeln, der dazu beitragen soll, genau diese Ziele zu erreichen.
Der intensive Umgang mit den strategischen Konten hilft auch dem Unternehmen die Entscheidungen seiner Kunden und deren strategischen Pläne zu verstehen. Indem Unternehmen zeigen, dass sie strategische Vorteile für Key Accounts bieten, sind sie in der Lage, Beziehungen zu stärken, die Kontobewegung zu steigern und die Bedrohung durch andere Anbieter zu reduzieren, die nur auf dem Preis konkurrieren. Der Kunde gewinnt so an Vertrauen in den Account Manager, wobei dabei seine lösungsorientierten Herangehensweise bei Herausforderungen beiträgt und sein Fokus auf gegenseitig vorteilhafte Umsatzgenerierung liegt.
Welche Eigenschaften hat ein Key Account Manager?
Strategisches Account Management sollte aber nicht nur in den Händen des Key Account Managers liegen. Jeder Mitarbeiter sollte seinen Teil dazu tun, um die Kundenerwartungen stets zu übertreffen. Effektive Key Account Manager organisieren die Ressourcen in der gesamten Organisation, um sicherzustellen, dass Key Accounts mit jedem Aspekt des Services zufrieden sind, welchen sie erhalten. Um dies zu erreichen, sollte das strategische Account Management Team starke Entscheidungsfreudigkeit besitzen und diese auch ausüben dürfen und auch Engagement von Führungskräften und Kooperation von allen Abteilungen bekommen, die sich mit Key Accounts befassen. Durch die autonome Verwaltung und Koordination der internen Ressourcen können strategische Account Manager sicherstellen, dass die Firma alle wichtigen Kriterien für die Kundenzufriedenheit erfüllt, einschließlich der schnellen Bearbeitung, der genauen Auftragsabwicklung, der kompetenten Antwort auf Anfragen und dem effizienten Kundenservice.
Wie schon hervorgehoben, helfen die Key Accounts eines Unternehmens ihm zu wachsen und seine Umsatzprognosen zu übertreffen. Um dies zu erreichen, muss der Key Account Manager wissen, wie er sowohl seinen wichtigsten Kunden als auch sich selbst langfristig hohe Wachstumsraten und Renditen einbringen kann anstatt ihm nur den besten Preis zu geben. Zudem sollten er seine wichtigsten Kunden regelmäßig besuchen oder anrufen, damit er seine Dienste bedarfsgerecht anpassen kann und sicher sein kann, dass er auf dem richtigen Weg ist, um die gemeinsamen Ziele zu erreichen.
Obwohl Key Account Managers und Sales Manager ähnliche Themen ansprechen und einige Ansichten und Konzepte teilen, unterscheiden sich die Key Account Manager erheblich von den Vertriebskollegen. Sie können eine tiefgreifende Wirkung auf die Geschäftsleistung haben, aber es erfordert eine andere Art zu denken. Key Account Manager sollten beiden Seiten der Geschäftsbeziehung Beachtung schenken. Zum Einen sollte er einen guten Geschäftssinn besitzen, um profitable Entscheidungen für seinen Arbeitgeber zu treffen, zum Anderen benötigt er aber auch die Fähigkeit einen exzellenten Kundenservice zu bieten. Beides aufeinander abzustimmen, damit diese besagte Win-Win-Situation entsteht, erfordert ausgezeichnetes Kommunikationsmanagement, gute Verhandlungsfähigkeit sowie hervorragendes Organisationstalent.
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